销售技巧怎么抓住客户的心理需要？从客户的表情判断客户的心理

首先来讲一个典型的案例：

一个美国公司和日本公司谈判，美国代表首先提出了产品的销售价格，日方代表按照本地的习惯，谈判的时候习惯性沉默半分钟。

美方代表看到这种情况感到非常的不安，他们认为肯定是价格报高了，于是乎主动降价一个等级，日方代表听完后很高兴同时也很惊讶，为什么美方代表主动降价呢？实际上他们对美方第一次报出来的价格是接受的。

从上面的故事中，可以看得出：准确识别对方的表情，揣摩对方的心理对于商务谈判的重要性。

著名的营销大师曾经讲过：“在新时代的销售工作中，很多时候都是在玩心理战术。”丰富的面部表情是客户心理活动的一面“镜子”，只要善于把握、分析面部表情和肢体动作，销售员可以从这面“镜子”当中找到一丝丝签单的希望。人是感情动物，人的情感流露的是内心的本性，以下五种表情是客户常见表情：

1、僵硬型表情。

脸上肌肉麻木，面无表情，这种表情往往是充满了敌意和不信任的表现，这种表情通常是第一次陌生拜访客户的时候可以遇得上，如果见到客户是这种表情，那么就需要用真诚和努力化解客户的不信任。

2、厌烦型表情。

主要表现为：叹气、打哈欠、不在意谈话东张西望、总是看时间、不想讲话、嗯啊回应、表情无奈。客户有以上表情流露就代表客户已经厌烦，销售员需要想办法打破环境，或者是找理由告辞，争取下次见面。

3、焦虑型表情。

这类表情脸上有明显的焦虑表现，并且会伴随着不断敲打桌面、双手互捏、小脚抖动、坐立难安等动作，当客户出现这种表情的时候，销售员要及时分析、找出客户的焦虑原因，及时解决客户的焦虑。

4、兴奋型表情。

兴奋型表情表现为瞳孔放大，面部泛红，搓手，笑容很轻松，一般在这个时候，销售员的好运就快要到来了，这个时候就需要销售员及时把我良机，逐渐引入，争取开单。

5、欺骗型表情。

如果客户平时是一个不怎么喜欢讲话的人，而面对销售员喋喋不休的诉说，并且伴随着语气不连贯，无意识的抚摸下巴，或将手心紧握深藏，那么这个时候就要留意，可能客户这个时候在隐瞒什么真相，并且及时分析客户的这种做法，理智判断客户的结论，避免上当。

沉默作为面部常见表情之一，存在于任何的谈判之中，沉默是一种艺术，并不是一种消极的面部表情。有很多客户为了不让对方探清楚虚实真假，故意会带着”面具“，假装一些形形色色的面部表情，故意让你不明不白客户在想什么来”伪装“自己，所以销售员要有意识的识破这一点。

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