购物欲要控制吗？触摸感会引起购物的欲望

购物时把手放在口袋里，就能省钱

管住自己的手，就能管住自己的钱包。

心理学家哈洛（Harlow）曾经做过一个非常有名的恒河猴实验。他将刚刚出生的小猴子放到特制的笼子里，笼子里有两个钢丝制成的“母亲”：一个怀里放着奶瓶；一个没有奶瓶，但是钢丝表面被裹上了厚厚的毛毯。结果发现，虽然幼猴会在那个“钢丝母亲”的怀里寻求食物，但是绝大多数情况下，它总是依偎在“毛毯母亲”的怀里。而且，当实验人员向幼猴施以雷电等刺激时，幼猴也总是会躲到“毛毯母亲”身旁。就像幼猴更喜欢温暖柔软的母亲一样，人们生来也有着对触觉的强烈需求。

对触觉的需求会在不知不觉中影响人们的消费行为。最古老的杂货铺，售货人员站在顾客和商品之间，当顾客想要购买某种商品时，只能由售货人员递交过来。后来，沃尔玛这样的大型超市出现了，琳琅满目的商品出现在顾客眼前，只要顾客想，随时可以拿下货架上的商品，触摸它、感受它。这样的触摸，就会增加人们对这款商品的购买欲望。

威斯康星大学麦迪逊商学院的佩克（Peck）和他的合作者就对此进行了研究。他们招募了威斯康星大学的231名本科生，在他们面前放置了两种商品，一个弹簧玩具和一个咖啡杯。其中一半的学生被告知可以触摸这些商品，而另一半学生则不能触摸这些商品。之后每个学生都需要评价一下，他们在多大程度上觉得这件商品应该属于自己，并表明愿意为每件商品支付多少钱。

结果发现，相比于没有触摸过商品的学生，触摸过商品的学生会更加觉得这两件商品是属于自己的，而且对商品的估价也会更高。

另外还有研究表明，在不能触摸到商品时，想象已经拥有了面前的商品也会让人们觉得自己就是这件商品的主人，提高人们对于商品的估价。

难怪2009年美国《时代周刊》上的一篇文章会给出这样一个消费建议：如果想要控制住购物欲，就把手放在口袋里不拿出来。把手放在口袋里不拿出来，你就触摸不到商品，也就不会在不知不觉中把购物车塞满了。相反，如果你是一家商店的售货员，你要做的不是在顾客触摸商品时大声呵止，而是鼓励他们尽可能多地抚摸商品，感受商品。

当然，触摸并不只发生于人与商品之间，在人际相处中，触摸也随处可见。1992年，来自以色列特拉维夫大学的霍尼克（Hornik）教授发现，人们在被触摸之后，更容易被说服。研究者请了4个志愿者假装超市的新品推销员，向排队的消费者提供新品试吃的服务。其中2个志愿者的任务是在和顾客沟通时轻轻触碰一下顾客的上臂，而另外2个志愿者则是进行正常的、没有肢体接触的服务。

结果发现，那些和顾客发生了触碰的志愿者取得了更好的业绩。84.6%的顾客更愿意试吃一下他手中的新品，65%的顾客最后买下了这款新品。而那些没有和志愿者发生肢体触碰的顾客中，只有65%的人试吃了这款新品，只有43%的人最后购买了这款新品，远不如另外一组志愿者的业绩。

触摸的力量很强大，当触摸的需求得到满足时，人们会更愿意买下这款新品，更愿意同意推销员的请求。但是，触觉在当今的营销中是非常缺失的一种感觉。特别是由于互联网技术的发展、网络购物的普及，人们只能通过无力的文字、冷冰冰的图片来感知商品。在这些感知中，触觉是十分匮乏的。因此，一个成功的电商需要弥补这些无法感受到的触觉。

一个成功的案例就是星巴克推出的猫爪杯。初看时它并没有什么特别之处，双层结构，透明玻璃。可是，一旦牛奶、咖啡等有色液体倒入，一只软萌萌的猫爪就出现了。当看到这只猫爪，我们会想到毛茸茸的猫咪，想到它那胖嘟嘟的、带着温度的爪子搭在我们身上，想到我们无忧无虑的童年……总之，即使没有触摸，我们也感受到了触觉，我们一直所渴求的触摸欲被它彻底满足了。这款杯子在星巴克官网两次预售，开售即被抢空，有人甚至为它在星巴克门店大打出手。

触觉的力量非常强大，甚至不需要实际的触摸，都可以让消费者对商品爱不释手。对于电商而言，最重要的是想清楚如何在文字、图片中融入触觉体验，让消费者隔着屏幕也能脑补出和产品的接触、互动，并买下这款产品。

而理智的消费者，为了自己的钱包着想，购物时可千万要管好自己的手。