给宠物修毛选什么样的宠物店？宠物门店求生法则要关注这三大变化

大家好，我是雕兄，《雕说它博会》第二季迎来更新之后，我将给大家持续爆料关于TOPS它博会·杭州的最新情报。

第一篇回顾戳这里：《雕说它博会：回顾首届TOPS它博会，原来逻辑是这样的》

第二季第一篇我们总结回顾了首届它博会在“展、会、课、赛”四大线下业务场景的解构与重构，这一篇我们真正开始介绍本届它博会·杭州的相关动态，而且从用户视角出发，给大家拆解TOPS它博会在策展过程中的内在逻辑。

不知道大家有没有注意到一个细节，今年我们对于TOPS它博会宠物展提出了一个明确的定位——“更懂中国市场的宠物展”，为了践行这一点，我们特别策划上线了《预览它博会》的栏目，在分析当下中国市场的最新动态变化的背景下，透过它博会上的品牌与新品动态向大家展示中国宠物行业发展的一面。

而我的《雕说它博会》系列同样将在这个定位上，抛砖引玉，希望可以给大家带来一些思考，今天这一篇的主题是宠物门店，我尝试运用“结构化的变化”为门店从业者带来一些开卷有益的内容。

常言道，这个世界上唯一不变的是变化，而对于每一个宠物门店的从业者来说，要关注三大变化：具体来说，第一是门店自身的变化；第二是周边环境与社会大环境的变化；三是顾客的变化。

宠物门店自身的变化重点看业务结构

谈及宠物门店自身的变化，维度很多，但是就优先级来说，门店的业务结构是重要一环——因为业务结构决定了你的收入来源与成本支出。

如果按照大家惯性思考的门店业务应该是零售、洗美、寄养、活体等，但是我不是这样理解，我的理解是门店的业务分为：

1、增量业务，意味着一个新晋养宠主的诞生或者多宠家庭的发展，有偿的有活体销售业务或者无偿的公益领养等，体现的是门店新客户的增长；

2、存量业务，是我们常规的基础业务，但同时也有很多拟人化的新业务可以开拓下，体现的是门店日常满足养宠客户需求的商品和服务；

3、去量业务，宠物逝去意味着一个养宠主身份的消失，或者多宠家庭的减员，对于门店来说，造成的结果是老客户的流失或者收入的减少；

而这“三量”是一个严谨的闭环思维结构，它的作用是帮大家厘清业务与业务之间的关系。（注：下面是我草拟的一个示意图，图中的列举的业务结构并不完整，只是作为可参考方向）

关于门店的业务结构，这里重点围绕三个方面展开

1、业务结构的背后是业务能力的体现

2、业务结构决定了门店收入的天花板

3、业务结构同样界定了“同行”是谁

具体如下：

一、业务结构的背后是业务能力的体现

请谨记这句话，否则会掉坑，应了那句“人这辈子一直在为认知买单，且永远赚不到认知以外的钱”的话，确实如此。对于自己擅长并规划长期发展的业务，要懂得“用力”；而对于自己并不擅长或者短时间无法习得的能力，要学会“借力”。

怎么“用力”？

以零售为例，零售收入主要来自于门店的宠物食品、用品销售，关键能力是对于市场选品的能力，而这里的选“品”，从市场发展大趋势上，遵循以品类思考、以品牌表达、以品质保障的理念；从个性化合作需求上，又会结合有得赚、卖得快、供应稳定、自带口碑、有技术buff、自有工厂背景、明星代言等多个参考维度，不过，最底层的逻辑还是对宠物及宠主需求的把握与预判，这是大前提，没有之一。

如果按照宠物的全生命周期设计选品方案，是一条科学的路线，但是也要考虑到宠主自身的认知能力和经济能力，对于新技术和新概念的产品如果与人用市场的节奏吻合，比如猫咪吃的棒棒糖、狗狗吃的薯片等拟人化的产品；比如冻干工艺在人用市场的教育，在宠物用市场降低了市场教育成本，会是一个省力的事；如果比人用市场的节奏还要超前，教育宠主理解认识新兴产品尤其黑科技产品，可能会是一个漫长的工程，能做这个事的宠物店老板格局要大，因为预判的是未来市场的机会，不是一件易事。

整个市场是阶段性静态、长期处于动态变化的，门店从业者在选品方面需要保持对市场的敏感度。

这个敏感度怎么评估，这里展开多说两句，原本说“宠物粮”基本上默认是膨化干粮，后来在膨化干粮市场里又出现了“有谷与无谷成分配方”上的分化；现在膨化干粮的自我迭代中又出现了冻干添加、风干添加、益生菌添加、甚至在原料使用上从肉粉升级到了鲜肉，这是一条改良式创新的发展路线；

再到现在宠物粮不再代指膨化干粮，有了增加了“生产工艺分化”维度的低温烘培粮、风干粮、冻干粮，还有了增加了“水分维度分化”的主食湿粮，增加了“保质期”维度的鲜粮等等，这是一条革新式创新的发展路线；

市场会基于技术的突破、生产设备的创新、外部环境、用户需求的复杂变化而变化，这对于门店从业者的要求便是对于市场动态的持续关注。其中，对于保持市场敏感度的一个中肯的建议：看行业媒体、逛行业展会，其中最近要举办的一场宠物展会便是7月22日杭州国际博览中心举办的TOPS它博会。

怎么“借力”？

毕竟大家不可能什么业务能力都具备，考美容师证与考兽医资格证是两个能力的规范，甚至在社会体系对于两种职业的评定也相差很多。

对于自身并不擅长的能力，我们要尝试学会借力。就像我是做宠物行业新媒体工作的，寻求帮助的朋友，期望我能够具备电商从业者的实操能力或者拥有宠物工厂的产品研发的实践积累，是不现实的，且有隔行如隔山，我自知凡事要有敬畏之心。

如果说用力的业务是主业的话，那么，借力的业务便是副业。

就像在前文提及宠物店三量的业务规划里，有很多业务大家不一定涉猎，但是可以储备为潜在业务，最基础的操作便是基于信息服务的转介绍，那么这些业务就有可能成为副业，不一定有多赚钱甚至会是友情帮忙（注：具体看自身发展需求，毕竟宠物行业还是重人情味的，赚钱也不总是首位的），因为增加了自身业务的可能性，对满足客户的需求匹配上便增加了粘性。

所以，日常主动或者留意下身边的这些业务跟自身的关系，建立一个类似于需求匹配的“合作伙伴清单”，以备不时之需，是一个真诚的建议。

线下门店的优势在于即得性与体验性，这是门店自身得以在零售业态里生存的竞争优势，但也是惯性思维，线上的优势也可以为己所用，这个时候，大家的门店不再只是一个百平小店的能力，背后还有一个日渐形成的资源网络，达到一种“用户进店，有求必应”的状态。

比如有客户想买狗笼，但是自己的门店对这类非刚需业务没有前厅货架存放或者后厅仓库储存能力，那么如果自己的合作伙伴清单中有一件代发的服务能力，客户且愿意等物流发货的时间，这将有助于打造自身是一家“万能的小店”的用户心智。

再比如，“宠物克隆”的业务方向，大家有能力做这个技术活肯定是不现实的，这就需要借力，但这个业务需求有点特殊，目前来看仍属于少数人的潜在需求，因为客单价不低，需要客户有一定的经济能力。不过，因为大多数消费者接触不多，这类需求并一定被意识到，日常有在门店露出这样的信息，未来客户群中真的产生了这样的需求，对于门店来说，你的“合作伙伴清单”将会派上用场。

值得一提的是，关于宠物门店业务能力的实际呈现上，我有一个小的发现：绝大多数门店在收银柜台的服务项目价格表上更多展示的是洗美业务为主，其他业务线的露出不多或者基本没有；所以，这里给到的建议是尝试在洗美业务的这类主业基础上，增加第二张服务项目价格表，展示自身门店副业的可能性，所以这个“合作伙伴清单”部分显性化，成为满足客户需求的一种可能。

二、业务结构决定了门店收入的天花板

我们在别人家的宠物店探店访谈栏目与蜗牛小店的后台大数据总结发现，零售业务过半的门店生存发展状态更健康一些。但是大家也知道，卖货这件事在门店内变得越来越难，原因我们要在下一篇内容去解读了，主要是由于环境与顾客这两个变化所致。

今天提一下洗美服务，同样是门店的基础业务之一，但这一业务主要以人力交付为主，跟我这种码字工作者性质是一样的，时间成本是关键。能够持续精进是好事，但是人毕竟不是机器，内部效率与员工福祉也要平衡下。

宠物美容师的真正的工作写照是一天工作XX个小时，给XX只宠物洗澡，给XX只宠物做美容，当业务相对稳定下来，会达到一个明显的天花板。

天花板如何打破呢？这里提供两个方向：

方向一：从100%人力逐渐向0%人力过渡，这是一个大概率未来发展的方向。这个过渡阶段的理解有两种：一种是完全的机械化替代或者部分的机械化替代。

1、完全的机械化替代，需要技术的突破，前几年关注过全自动化的洗狗设备，但是体验性或者门店的日常化使用还有一定距离，期待有匠人出现；另一种是不用自己的店员给宠物洗澡，之前去韩国游学时拜访的一家宠物培训学校中的洗狗服务是自助的，提供场所，宠主可自行解决。

2、部分的机械化替代，需要对于整个洗或者美的操作流程进行精细化的拆解，增加时间的复用价值，寻找可以替代的空间，比如像目前正在发生的代替环节是吹水机VS烘干箱两类产品的PK。说句题外话，今年的TOPS它博会·杭州上，有几家推荐的宠物智能烘干箱品牌，现场来逛展的门店朋友可以关注下。

方向二：借鉴人的美容美发业的发展轨迹，从洗剪吹到烫染SPA。这个方向已经在宠物身上出现了向上发展的苗头，是“爱我及乌”的一个很好的诠释，比如SPA业务逐渐在门店流行起来，而宠物染发业务不时也能在朋友圈看到让我感到惊艳的宠物染发作品。

说到这里，在宠物洗美业务上的关键依然在于个人专业技能提升，出类拔萃便是王道，能力越专、深，稀缺性越高，个人职业发展空间越大。为此，今年杭州它博会专门组织了一场世界级裁判阵容的TOPS宠物美容师荣誉赛在7月22日-23日1A馆互动区B举行，我们相信“同行是最好的老师”，对于有个人发展规划持续在这个职业能力上深耕的宠物美容师从业者欢迎来现场看看。

三、业务配置同样也界定了“我们的同行”到底是谁

在门店的零售业务，能够满足这个需求的除了大家周边的社区宠物店、商场宠物店、人用综合超市的宠物货架以外；还有入驻在天猫、京东、淘宝、拼多多等各大电商平台的宠物从业者，是同行；美团、饿了么的外卖入驻宠物商家，是同行；淘客、微商、社群等中也有宠物卖货的个人，也是同行。

比如门店的寄养业务，满足这一需求的除了周边的宠物店、宠物酒店以外，还有市郊的宠物乐园，甚至还有愿意提供空间的亲友同事、或者退休的小区叔叔阿姨住户，甚至客户自己家（上门喂养），这些都是潜在的“同行”。

界定同行之外，继而是分析同行的优缺点，然后取长补短，为己所用。对于这一点，打铁仍需自身硬，宠物门店围绕自己的业务配置，去针对性地提升专业能力是关键，比如门店零售区的陈列、收银台的细节营销、猫咪的洗护、短毛狗的美容（外表）或者服饰搭配（外穿）、可拆卸式寄养区、店内电视广告屏、专业的门店收银系统等等。

关于门店的陈列方面，我多唠两句。好的陈列自己会卖货，省去部分人力沟通成本，降本提效。为此，今年它博会·杭州将举办TOPS它博会"最会陈列的宠物店"宠物店全国邀请赛，呼叫全国最会摆弄的店老板们来一场关于陈列的沉浸式PK较量，诚意邀请门店朋友们能够来现场学习下。

以上是我对于门店自身变化中关于业务结构的几点思考，下一篇我将从环境和顾客两个变化继续探讨，希望大家喜欢。

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TOPS它博会展会地点

杭州国际博览中心

(杭州市萧山区钱江世纪城奔竞大道353号)

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