三国演义中最令人叫绝的计谋，三寸不烂之舌强于百万之师

说服力，就是说服别人按你的设想和利益行动的能力。

对于成年人来说，无论是职场还是生活，说服力都是重要的生存技能。特别对于做销售、人力资源以及教育培训等岗位的工作者来说，工作需要不断地和人打交道，工作的成果很大取决于你说服别人的能力。

如何提高说服力？

向古代说（读睡）客学习是提高说服力的一种办法。

所谓的说，就是游说；说客的作用就是说服别人。

三寸不烂之舌，强于百万之师，这是说客的最高境界。

纵横家是说客的最高段位。

战国之时，纵横家的代表是苏秦和张仪，在他们各自最辉煌的时候，苏秦配上六国相印，张仪两为秦国宰相。

其实，苏秦张仪这两人系同门师兄弟，均师从奇人鬼谷子，于山谷之中苦习纵横术多年。

学业有成，他们于大争之世，携手同出，后化为对手，作君子之争。

两人以神州大地为棋盘，以诸国为棋子，在战国中期的二十年里，对弈出光耀千古的精彩的合纵连横棋局。

三国时代，同样是中国历史上的大争之世；于是说客谋士纷纷应时而动，纵横捭阖，翻云覆雨，同样书写了流芳后世的精彩游说文章。

晓之以理、动之以情、诱之以利是说客进行说服的三种主要方法。

本期《三国演义》导读，就通过解析书中三次精彩游说案例，体察这三种游说方法的巨大威力。

一、李肃说吕布——利诱游说法

游说任务目标：游说董卓的仇敌丁原的骨干吕布到董卓帐前听用。

任务主要障碍：董卓名声很不好，废帝者是古代十恶不赦的逆臣，说客需要从逻辑上论证，董卓不但不是逆臣，反而是敢作敢为的大英雄。说客需要有能颠倒是非黑白的鼓动能力，要改变吕布的大脑中的认知信念系统。

故事背景：董卓入京，欲废帝立威。诸大臣不允，特别是刺史丁原反对态度尤其坚决，是反对派的意见领袖。董卓想杀丁原，却碍于丁原义子吕布神威不敢轻举妄动。

争取吕布，就成为董卓独霸京城威慑百官的关键一步。如果能说服吕布效力，董卓不但可以扫清废帝威道路上的最大障碍，也可以得到这位神勇善战的第一猛将。

在此背景下，董卓派李肃带上大量礼物，来游说吕布。

游说看点：一般而言，针对具体的说服任务，说客都会综合晓之以理、动之以情、诱之以利三种方法进行运用尝试，但针对不同游说对象的性格特点，会选择不同的主要的游说方法。对于贪财好色的吕布，利诱是有效的。碰上油盐不进、但喜欢读《春秋》的关羽，利诱不如讲感情，讲感情不如讲道理。

难度系数：3颗星

效果系数：4颗星

点评说明：吕布本就是四肢发达、头脑简单之人，因此，本次游说任务难度系数算太大不大，只是三颗星。

本段看点是，针对吕布贪财的特点，说客李肃鼓动如簧之舌，运用层层递进的游说流程和娴熟的游说技巧，采取诱之以利的方法，最后成功说服吕布反水丁原，完满地达到了预期目标。

李肃的游说其实分了三个阶段：

第一阶段是准备阶段，主要工作游两项：

1、分析对象的性格特点

2、针对性地准备游说物品（赤兔马、黄金、珠宝等）

第二阶段是实施阶段，这个阶段分了六个步骤：

第一步：叙旧联络感情

第二步：试探吕布状态

第三步：探询吕布需求

第四步：观念洗脑

“董卓乃天下英雄……“

“以我的才能，尚成虎贲中郎将；贤弟大才，跟随董公，定贵不可言……”

第五步：厚礼结交

明确宝马、珠玉皆董卓所赠

第六步：明确目标期望

“董公最想除掉之人（是丁原），你该知道，只怕你不肯而已……”

经过环环相扣的六步游说，吕布最终以义父丁原的人头为投名状，转投董卓帐下。

第三个阶段是巩固阶段。当吕布来投，董卓赏以高官厚禄进行笼络，不但认其为义子，厚赐宝甲，还封侯赐爵，以结其心。

经过三个阶段，董卓得到了三国第一猛将吕布，由此，不但扫清了立威的障碍，同时势力大涨，在朝廷之上更加飞扬跋扈。吕布也成为董卓手下让百官闻风丧胆的干将。

结果点评：仅从短期的任务效果的角度来说，本次李肃是完美地完成了游说任务，应该是五颗星的标准。然而，由于吕布贪财好色、“三姓家奴”的特点，后来，司徒王允设美人计，利益美女貂蝉，成功离间了董卓和吕布，实现反杀。董卓最终还是死于吕布之手，所以从长期效果来看，本次游说的最终效果，只能打四颗星了。

二、诸葛亮舌战群儒——说理游说法

游说任务目标：祸水东引，游说东吴和刘备联盟，利用孙吴的力量，抗击曹操83万大军。

任务主要障碍：要联合东吴并不容易，东吴内部是战是降，文臣武将争论不休，吴主孙权举棋难定。

要完成游说任务，主要需要说服三方：

首先需要说服吴主孙权，联合作战有较大胜算。

其次，要说服主战派，刘备方面尚有实力，是合格的盟友，合者两利。

此外，还需要威慑主降的文臣，让他们高看己方，不要对此次孙刘联盟发杂音。

要说服者东吴的三方不同的力量，诸葛亮此时没有太多的资源可以用，他唯一可以依靠的是自己睿智的大脑和口中的三寸不烂之舌。

故事背景：此时的曹操，挥师南下，统帅83万大军，击败刘备，剑指东吴，声势浩大。

刘备新败，损兵折将。面对曹操的巨大威慑，东吴群臣颤栗，多想投降自保。孙权并不想投降，但也缺乏对曹作战取胜的信心。毕竟此时，东吴只有曹操10分之一的兵力。曹操本人是杰出的军事家，刚以弱胜强打败袁绍，威望如日中天。同时挟天子令诸侯，占据着舆论的至高点。

本段看点：要游说东吴答应联合刘备，刘备一方此时的筹码是很关键的因素。就像赌王争霸，就算已经没有多少筹码，也要装作很有筹码的样子。在舌战群儒的过程，诸葛亮虚虚实实，将刘备方的实力和能量进行渲染，让东吴文臣不敢看低刘备。

因此，面对文臣之首张昭的率先发难：先生自比管仲、乐毅，可有此事？

诸葛亮并不谦让，从容承认：这只是我寻常的一个比喻。

论辩交锋，火花四溅，孔明侃侃而谈，语惊四座。

舌战东吴群臣，孔明词锋强健，身形潇洒，神采丰姿，恍然神仙。

难度系数：4颗星

效果系数：4.5颗星

结果点评：孔明通过制定并实施，针对性的策略，完美地要完成了游说任务。

对于吴主孙权，他采取智激的方法，并告知孙权，刘备此时尚有实力，逐步坚定了孙权的作战决心。

针对主战派代表周瑜，孔明同样用智激的方法，让周瑜七窍升天，同时通过草船借箭、借东风等，展示了自己神鬼莫测的策划能力，坚定了东吴主战派作战决心。

通过舌战群儒、建立统一战线的方法，取得东吴文臣的一些支持，最终完美地完成了联吴抗曹的使命，取得赤壁之战的胜利。

游说效果当然是完美的，唯一的问题是孔明对周公瑾太狠了，给个四星半吧。

唉，既生瑜何生亮，罗贯中写的小说好得有点过头了。

三、诸葛亮吊唁周公谨——动情游说法

游说任务目标：化解东吴对于刘备方的敌对情绪，巩固孙刘联盟，形成三足鼎立的格局。

任务主要障碍：诸葛亮欺负周瑜，周瑜被活活气死，这是地球人都知道的事情。雄姿英发、决胜千里的周郎，在东吴有着极高的威望，英年早逝，被诸葛亮活活气死后，从吴主孙权、东吴诸将，到周郎夫人小乔，每一个人都想对狡猾的“诸葛村夫”千刀万剐，欲杀之以祭奠周郎在天之灵。

周郎早就高瞻远瞩地指出，诸葛亮是东吴大患。

现在，气死周郎的诸葛亮，居然还有脸、还敢来灵堂吊唁，这不是欺负东吴无人？

我们不妨换位思考一下，假如你是东吴的孙权、程普或者小乔，对于这个气死周郎后又主动送上门来的不共戴天之仇敌，你会怎么想，你将怎么做？

故事背景：诸葛亮来灵堂吊唁周瑜之时，东吴上下对于诸葛亮的敌对情绪到达极点。

东吴君臣有充足的理由认为，赤壁之战是东吴出力出人取得的胜利。结果，胜利的果实反被刘备、诸葛亮攫取。

赤壁之战曹操大败，主场作战的东吴也损失不少。

鹬蚌相争渔翁得利，刘备不但乘机抢占了曹操方的大量土地，还使用阴谋诡计占了东吴荆州，说是借，一直赖着不还。

东吴，被利用了！

原本忠厚老实的刘皇叔，自从有了诸葛亮，也变得狡猾甚至不讲信用了。

加上东吴的栋梁之才周瑜被诸葛亮活活气死，众人对于诸葛亮极度仇视。

东吴众人认为，于情于理于国，诸葛亮都得死！

在这样的氛围之下，诸葛亮前来吊唁周公瑾，无异于是在闯龙潭虎穴！

他来了，只带了护卫赵云和一些小兵。

他敢来，因为他是卧龙。

本段看点：多数老百姓知道一个歇后语：猫哭耗子——假慈悲；看过《三国演义》的人也知道，诸葛亮吊唁——假慈悲。

从理智的角度，东吴众人都知道诸葛亮来吊唁是假慈悲。

然而，当诸葛亮真的进入灵堂，开始了他的痛哭表演时，东吴众人的理智慢慢化解甚至最后完全崩塌。

东吴众人不再相信他们的理智的判断，而选择相信他们已经被被蒙蔽了的眼睛。

必杀诸葛亮的信念完全动摇，他们对诸葛亮的仇恨顿时烟消云散。

反倒是失去爱人的小乔，劝慰诸葛先生莫哭。

反倒是死去栋梁的孙权，认为孔明与公瑾不睦是虚言。

反倒是失去挚友的鲁肃，认为周郎死于量窄而非孔明之过。

在情绪的左右下，理智是如此的不堪一击。

诸葛卧龙，你的哭戏太精彩，简直到了出神入化、登峰造极的水准。

卧龙之泪，不但使电视里的东吴诸人完全放弃了对孔明的敌视，就是“上帝视角”在看戏的我，也是眼角含泪，嘴角带笑在观看孔明的表演。

眼角含泪，是惋惜忠诚为主才华横溢的周郎英年早逝。

嘴角带笑，是感概大智大勇谋略超人的孔明表演精彩。

果然人生如戏，全靠演技。

卧龙，我服。

难度系数：5颗星

效果系数：5颗星

结果点评：通过吊唁周郎，诸葛亮成分运用动之以情进行游说的威力，不但实现全身而退，而且极大地化解了东吴长期以来，特别是因为周瑜之死，东吴诸人对于刘备一方的敌视，从而有效地巩固了孙刘的联盟，为刘备一方的开疆拓土争取到了重要的战略机遇期。

在这一时期，刘备方利用孙权对于曹操的有效牵制，成功地夺取西川（约今汉中）、益州（约今四川）等大片土地，最终形成三分天下的局面。

《三国演义》书中还有哪些关于游说的经典案例对你有启发，或者今天的导读你有什么感想，请在“留言”部分留下你的精彩见解。