满满的营销干货：刘皇叔，你是懂营销的

在竞争激烈、英雄辈出的三国时代要想当好一方诸侯很不容易，能够爬上并坐稳“主公”这第一把交椅的都是不世出的一代人杰。群雄中魏蜀吴这三个超级集团的掌门人曹操、刘备、孙权都是智勇兼备的优秀领袖，对他们的能力如果要评个高下，大概各有一批拥趸持不同意见。

不过，要说这三位“大咖”谁起点最低，创业之路最艰难坎坷，大概都会认为是刘备刘皇叔。曹操创业背靠丰厚家底和家族人脉，孙权继承了父兄草创的基业。只有刘备创业时一穷二白，虽然对外宣称是大汉皇族后裔，但这皇族血统已过于久远，并不能直接转化为创业启动资金，可以说是白手起家。

刘备能从无到有，从开局“贩履织席”到三分天下有其一，一定有其过人之处。他的成功秘诀是什么，历史研究者们众说纷纭。这次基于《三国志》等史料只探讨他众多特长中的一点：非常善于搞营销工作。

一、注重公关营销，朋友才会越交越多

刘备是一个情商很高，非常有个人魅力的人。和刘备打过交道的人基本都对他印象很好。关羽和张飞这种对他一见倾心的铁杆粉丝不用多说。一个有意思的情况值得一提，创业前期，羽翼未丰的刘备其实也和吕布一样转换了几次阵营，投靠了几个老板，比如公孙瓒、袁绍、陶谦、曹操等，但居然没有像吕布一样变得声名狼藉，反而威望越来越高，美誉度越来越好。这就和玄德公注重公关营销，精心维护人设，广交朋友有很大的关系。

史料记载刘备很喜欢养狗和马，爱穿华丽的衣服。用今天的话来说就是喜欢名贵宠物、豪华跑车和名牌服装。按常理来说，一位出身低微且胸怀大志的草根，应该没有能力、也没有闲情去摆弄这些奢侈品。他为什么要这样做，其实也好理解，普通人家的孩子想去创业，最缺的就是人脉和资金，刘备通过学习富豪和高官的生活方式去融入他们的圈子，为自己拓宽人脉，寻找天使投资。一个穷人家的孩子要融入高层圈子，其间的艰辛可想而知，需有常人没有的极高毅力和情商才能达到。通过很长时间的运作，功夫不负有心人，后来有两位做贩马生意（相当于现在做民用汽车兼军用战车生意）的企业家张世平和苏双给了他一笔很大的投资，刘备才有了最开始的创业启动资金。

如果要高度提炼刘备与人交往之道，大概就是他临终前给儿子刘禅的忠告：勿以恶小而为之，勿以善小而不为。大概意思就是：做事格局要大，细节要抓，持之以恒，终有所成。一般成事的规律是这样，要做好公关营销当然也是如此。刘备通过这样的公关操作朋友越来越多，知名度和美誉度也越来越高，为后来事业的成功打下了良好基础。

马术爱好者刘备的内心独白：的卢非妨主，助吾冲云霄！

二、打造优质团队，基础才会越筑越牢

作为一位营销团队的领导，比起个人业务能力，抓班子带队伍的能力当然更为重要。刘备的团队成员有两个主要特点：能力强、忠诚度高。能力方面，蜀汉集团的文臣武将是当时的顶配，后世的楷模。忠诚方面，看两位杰出代表的表现：关羽的“身在曹心在汉”，诸葛亮的“鞠躬尽瘁，死而后已”两千年来传为佳话。

优质团队的缔造当然不是一蹴而就的，这方面刘备有非常高明的眼光和深远的谋划。

一是慧眼识人。人人都看得到一颗放在暗室的夜明珠，少数专家能快速鉴定玉石制品的等级，只有个别大师才能一眼识别出未经加工的璞玉。刘备就是这样的大师级人物。在识人长处方面，关羽、张飞、诸葛亮等团队的核心成员都是在没有显露非凡才能之前就被刘备从芸芸众生中识别出来，结交聘用，后来都成为蜀汉的顶梁柱。在识人短处方面，刘备临终前，特意提醒诸葛亮，千万不要重用马谡，他说：“马谡言过其实，不可大用，君其察之！”刘备的眼光可谓毒辣，他看出了两个苗头：一方面马谡有些才华，但言过其实，无法独当一面，不能重用；另一方面他看出诸葛亮非常器重马谡，可能自己一死就会重用他。后来的历史发展印证了这两方面预测的准确。可惜，诸葛亮没有听刘备的劝告，后来还是重用马谡为主将，致使街亭大败。从这个例子来看，刘备识人的能力还在诸葛亮之上。

二是大胆用人。刘备的用人有魄力而不拘一格，善于用人的长处。建安二十四年，刘备自称汉中王后，要留一员大将镇守汉中，当时大多数人都以为会是张飞，但是刘备却出人意料地将当时还是偏将的魏延提拔为镇守汉中的大将。后来魏延果然不负刘备的提拔，成为蜀汉后期独当一面的重要将领。这不是孤例，法正、庞统、黄忠、王平等人在别的老板手下平平无奇，到了刘备手里就大放异彩，发挥了非常重要的作用，这都是刘备用人果断明智的结果。

三是以诚待人。刘备给属下的待遇完全就是按照大家耳熟能详的马斯洛五大需求层次理论来规划的，即人的需求分五个层次，由低到高为生理需求、安全需求、社交需求（归属与爱的需求）、尊重需求、自我实现需求。一般老板对自己的手下都会给待遇、给保障以解决员工的生理和安全需求，这些刘备当然给的只多不少。刘备也非常能满足员工社交需求（归属与爱的需求），他有一般领导做不到的真诚与宽厚。正史中刘备与关羽、张飞虽然没有桃园三结义的记载，但是说他们寝则同床，恩若兄弟；又如大臣黄权在夷陵之战失败后走投无路投降曹魏，刘备居然没有按照当时的律法追究他留在蜀汉的家属责任，而是说：黄权没有对不起我，是我对不起他。就把这件事轻轻放过了。这种宽厚真诚之举史书中的历代君王都是少有的。自我实现的需求是比较难给予的，但在刘备这里，这是和工资一起发放的福利。每个人都觉得在刘备手下工作可以发挥自己人生最大的价值，实现前所未有的功业。所以诸葛亮才会在《出师表》中说：侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。这种“殊遇”当然不只给官位和待遇，更是对被尊重、被信任、被放在一个能最大实现自我价值平台上的由衷感激。

《出师表》中诸葛亮其实对刘禅说的很直接：大家，当然包括我都是看在您父亲非同一般知遇之恩的份上才拼死为陛下您效力的，您得和大家一起加油努力呀！

三、坚持差异竞争，道路才会越走越宽

刘备深谙差异化竞争之道，他从个人形象营造和集团发展路径两方面牢牢把舵，走差异化竞争之路，使自己在残酷的斗争环境中从众多竞争对手中脱颖而出。

反差人设，不当白脸当红脸。史料记载刘备在答复庞统力劝自己拿下益州时说过这么一句话表露了心声：“今指与吾为水火者，曹操也。操以急，吾以宽；操以暴，吾以仁；操以谲，吾以忠。每与操反，事乃可成耳。”刘备的思路非常清晰：把曹操作为主要的竞争对手，在人设经营方面和曹操相反，曹急我缓、曹严我宽、曹恶我仁、曹奸我忠。每件事都要与曹操相反，所以我才能得到各阶层反曹势力的广泛拥护，而这就是刘皇叔的立身之本。当然，维护个人形象不是轻松说一句话就能实现的，需要有很强的战略定力，要有面对诱惑岿然不动的强大毅力。比如当时诸侯混战，各方势力多有屠城的记录，曹操就经常用屠城的手段，一下手就屠杀十多万以上无辜百姓。屠杀当然是有目的的：一是震慑对手，逼迫对方不战而降；二是让手下的将士发泄情绪，掠夺被杀后无主的土地与财物。事实证明屠城这种手段虽然残暴，但是比较管用。刘备就是坚持原则，拒绝诱惑，没有用屠城这种简单粗暴的手段，树立并维护了“仁义之师”这面个人和团队的鲜明旗帜，成为乱世的一股清流，也为自己赢得了广泛的群众基础。

曹操：没错，作为诗人我的确写过“白骨露于野，千里无鸡鸣”这种深情且悲悯的佳句，但并不妨碍我作为军队统帅动用屠城这种“大规模杀伤性武器”来达到战略目的。

独辟蹊径，不闯红海闯蓝海。公元207年，事业发展进入瓶颈期的刘备“三顾茅庐”请诸葛亮出山，刘备谦虚诚恳的态度使诸葛亮深为感动，于是他便把在隆中十年所观察的天下形势作了一番精辟的分析，并据此提出了兴复汉室，统一全国的战略。简单来说，北边的曹操已经猥琐发育成功，暂时撼动不了；东边的孙权根基已稳，应该作为盟友；刘表的荆州和刘璋的益州是软柿子，可以把他们的地盘抢过来作为大展宏图的立足点。这个战略的高明之处就是避实就虚，避开红海闯蓝海，找到能发展部队的根据地，等实力强劲后再和最强大的对手扳手腕，颇有后来毛委员带部队上井冈山走“农村包围城市”道路的神韵。刘备听从这个建议按照“隆中对”战略来发展集团实力，终于实现了三足鼎立的战略目标。

孔明啊，这复兴汉室大业的接力棒就交给你了！

公元223年，在夷陵之战大败后，蜀汉先主刘备走完了他波澜壮阔的一生，直到生命的最后一刻，刘备还在力挽狂澜弥补之前夷陵大败的影响。他非常高明地将托孤诸葛亮变成了一场营销秀。托孤达到了两个效果，在考验了诸葛亮忠诚的同时，也再次向天下广为传播了蜀汉集团的企业文化：信任、忠诚、团结。现在看来这真是一件很成功的高端形象广告策划案，让人不得不由衷地再次赞叹：刘皇叔，你是懂营销的！