奢侈品战略读后感，Day，5读顾客为什么购买有感

为什么一个店铺，不能开在银行门口、或者公安局派出所、或者政府的旁边，这种店铺往往就是生意不太好。

因为所有的人经过这些地方，他都是会加快脚步的。而加快脚步是所有销售的大忌，只要人急匆匆地走过去，那生意一定下滑。

这本书叫做《顾客为什么购买》，无论你是不是卖东西的人，只要你是一个需要购物的人，你都要了解下本书的知识。

这本书讲的是购物人类学，就是把人类学的研究方法用在了购物这件事情的研究上。

购物学研究成果：

如：干扰效应

顾客特别怕拥挤嘈杂的环境，顾客的购买立刻会下降。

如：把东西放在目标客户能够得着的地方

比如说狗粮，狗粮这个东西是谁买？

经过大量的观察，你会发现买狗粮的都是家里的成年人。但是，很奇怪的是狗饼都是小孩买的，为什么？因为小孩虽然不愿意承担去喂狗这个工作，但是他愿意拿饼干去逗狗。所以，把饼干从大人买的狗粮位置挪下来，放在低的地方，销量就会立刻上升。

最合适东西的位置，才是最好的位置。

如：二手书一定要放在远处，放在角落里

让顾客买完了新书之后，发现还有二手书的地方再去买，这才能保证新书的销量。所以，门口的打折书，并不是一个好的设计。

购物学为什么越来越重要的原因是人越来越难说服。

对于一个销售人类学的人来讲，哪些数字很重要呢？像平销、人销、盈亏平衡点都是最普通的。

1、转换率

转换率就是有百分之多少的人，在你的店里买了东西。这个比率是衡量一个店铺做得好不好的最重要指标。

2、选购时间

凡是购买的人，如买化妆品，需要多少时间？大概就是三十秒钟，不买的人普遍留恋两分钟。

如果你能提高人们选购的时间，让人们更高效率地能得到他想要的东西，那么这个店铺的效率是提高的。

3、混淆指数

就是他们经常会看到很多人，在店铺里迷茫地转来转去，找不到自己想要的东西，像在迷宫里转一样。

4、拦截率

就是你的顾客走到你的店铺，有没有人跟他交谈，一旦这个人，跟店铺的人说过话，那么他买东西的可能性就会大幅度提高。

但是，你要小心一件事，就是不要过早地去拦截。找到一个合适的时机，出柜拦截。

5、等待时间

就是买一个东西所需要的等候时间。等候时间过长，这个消费者就会不买。

6、搞清楚我们的顾客是谁

就是不是所有的一个店，在任何地方都是一样的。