唯品会客源：唯品会怎么陪女人逛街

“我穿什么出门呀?没有配衣服的鞋子呀!”这也许是许多城市女性在打开衣柜时发出的撒娇语。的确，对于许多女人来说，她们的衣柜里永远都缺少一件衣服和一双鞋子，尽管那个衣柜里已经被塞得满满当当。

近日，全球最大的特卖电商唯品会在国内发起“814撒娇节”大促，不但吸引了众多女性的目光，同样也再次引起业界的普遍关注，尤其是对于女性垂直时尚电商市场，有很大的启发。

女性对于购物的欲望似乎是永远都存在的。有的女性专门把一个房间专修成衣柜间，一年四季的衣服挂得整整齐齐，衣服下面配着一双双鞋子，柜子里是各种装饰品。每当跟闺蜜一起去逛店，她仍然兴致勃勃的购买在我们看来还不如她家里那些衣服更好的各种服装和鞋帽。“我都没有什么可穿的衣服了”这是她不变的理由。近两年，我们猛然发现，闺蜜已经把购物的热情投入到蓬勃发展的网购上了，同样的，她也许需要再腾出一间屋子盛衣服，而且还会说“没有衣服、没有鞋子。”

我的“服饰控”闺蜜在中国显然不是少数人。据艾瑞咨询7月份发布的数据显示，2013年国内垂直女性时尚电商行业的销售规模已达261.2亿元，预计2014年市场规模将达420.3亿元，增长60%以上，而至2017年，行业规模或将近千亿元。

中国有多少网购人群?“2014年中国零售市场规模达到4.5万亿美元，其中有3亿人在网购，每年增长30%-40%。“雄踞女性垂直电商NO.1的特卖网站——唯品会的首席财务官杨东皓，告诉了我这样一组数据，他说：“2013年，中国网络限时特卖市场规模达378.0亿元，从2013年-2015年，中国特卖市场复合增长率为85%，远高于常规线上零售40%，预计2016年中国网络限时特卖市场规模或将突破1800亿量级。”他是一个喜欢以数据说话的人，在别人看起来枯燥的数字，从他嘴里说出来，就像女人描述自己服装的数量和款式般陶醉其中。

唯品会是如何占据女性垂直电商市场一席之位的呢?可以说，唯品会赶上了移动互联网时代的好机会，在中国开创了“精选品牌 深度折扣 限时限量”的创新“特卖”商业模式：精选品牌，每天早上10点准时上线100个正品品牌特卖，以低至1折的折扣实行3-5天限时抢购，为消费者带来“网上逛街”的愉悦购物体验和超高性价比的购物惊喜。据杨东皓介绍，目前唯品会有10,000多名员工，合作品牌11,000多个，其中超过1,400个为全网独家合作品牌，还有800多个全国各地到处采购的“买手”。截至2013年底，唯品会注册会员6600多万，日均订单量超30万单，重复购买率高达70%以上。从2014年第二季度财报看，移动端销售增长迅猛，由去年同期占比12%飙升至本季度的46%，其中7月份更是创下52%的新高。唯品会预计2014年第三季度的总净营收为8.5亿美元至8.6亿美元，比去年同期增长122%至124%。这一切数据在杨东皓的口中如数家珍：“我们75%的顾客是女性，她们贡献了超过80%的销售额，因此可以把我们理解为主要是一家女性时尚购物网站。”

对于女性购物，杨东皓的看法是，女性逛街跟男性顾客是有明显区别的，男性顾客的目的性很强，想买什么东西就去找，而女性顾客不一定，逛街本身就是一种乐趣，特点非常鲜明。“所以，唯品会经营的特色模式是讲究逛街似的消费，给女性消费者提供的服务是发现的惊喜。”

和杨东皓理性思维有些不同，唯品会品牌及公关副总裁冯佳路可以说是一个“比女人还了解女人”的男人，按时下流行的说法是“暖男”。他说了一个细节发现：“在二线特别是三线城市的消费者是挺幸福的，她们上班也不是很忙，有些人的手机闹钟定在9：55分，因为唯品会10点钟上新货了。因为怕错过，所以很多的女性会天天上唯品会，随时随地在看有什么新品。由于我们的这些女性消费者没有一个明确的购买目标，使我们的复购率特别高，平均钻石的客户一年在唯品会会消费超过30次，每天逛着逛着就买了。”这些回头客也是唯品会的忠实用户。

做商业，选好经营模式并持续赚钱才是硬道理。杨东皓提出，唯品会的商业模式是给很多服装品牌合作伙伴提供了一个清理库存的渠道。唯品会瞄准的商机有几个特点：第一是强劲的消费需求。整个中国的消费者市场在全世界来说是目前发展最快的一个，大量的库存商品持续供应;第二，市场巨大、需求强劲，供应的数量也是很庞大的。在唯品会出现之前，中国线下折扣市场又极度不发达，所以给了唯品会这么一个历史性的机遇。

杨东皓说，很多人一直在研究我们，唯品会的优势和核心竞争力是在哪里?首先是精选品牌，服装的品牌成千上万，里面的款式多如牛毛，很多顾客经常会感到很茫然，花很多时间不一定挑到自己喜欢的东西。做互联网讲究用户体验，就是要找到用户的痛点，并很好地解决它。唯品会解决了人们这个需求的痛点，我们替顾客精选。唯品会有800多个专业的服装“买手”，这些买手有很强的专业能力，对流行、时尚的潮流趋势有很敏锐的把握，经过他们挑选出来的品牌和款式，通常都是符合当下消费者的需求，所以很多顾客说，唯品会比在其他的任何网站都更容易找到他们喜欢、想要的商品，这就是唯品会一个非常大的优势。

其次，足够的商品量必须有物流紧紧跟上。在物流建设方面，唯品会现有四大仓储中心，分布在天津、佛山、昆山、简阳，分别服务于华北、华南、华东、西南的顾客，全国仓储面积54万平方米。2014年，唯品会投资16亿元打造的鄂州华中物流仓储中心也将顺利竣工。同时，广东肇庆的物流仓储项目也将在2014年第二季度启动。初步预计到2016年，全国仓储面积将扩展到70万平方米。

时下，随着移动互联网的发展，越来越多的人从PC转移到移动端，PC上的时间越来越少，唯品会正在利用这样一个大的趋势。“我们是顺势而为。”杨东皓说，唯品会的特卖模式非常适合消费者的移动端使用习惯，因此移动端销售成为公司未来业绩增长点之一。为此，唯品会在美国硅谷成立了研发中心，将更加专注移动平台技术的创新，利用硅谷在移动端及数据挖掘领域的精英人才，不断提升唯品会在大数据、数据挖掘、机器学习等领域的技术能力，从而为消费者带来量身定制、持续优化的线上特卖体验。“

今后在网上逛街还有什么新花样?杨东皓描绘出一幅对“购物控们”更加有吸引力的画面：通过对美国研发中心未来研发成果的运用，唯品会将让很多想像中的场景变为现实。比如，消费者看到喜欢的商品，只要拍照并上传至唯品会，平台将立即自动识别并为你展示唯品会售卖的同款商品或类似商品，以“所见即所得”的快速匹配即刻实现你的购物愿望。同时，通过对大数据的研究和运用，唯品会将为消费者提供“千人千面”的定制化服务，根据会员在唯品会的购物或浏览习惯，让每一位会员在登录后都看到不一样的页面，上面都是他们各自喜欢的商品或内容，这不仅简化了购物环节，通过精准匹配提升售卖率，更让购物过程充满了惊喜。

购物方式在变，然而，女人们对购物的欲望永远不会变。

转载自：颐之道(微信公众号)