社群运营sop五大流程：干货丨社群模式的产品选择和三大体系设计
桔子会课堂第【28】期
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1.社群模式的优势
2.选择产品的方法
3.核心模式的设计
4.实操案例分享
今天，我和大家分享的是“社群模式的产品选择和三大体系设计”，内容包括我在做社交电商过程中的认知，近期实操项目过程中的问题和分析，相信你听了后一定会有所收获。
01
社群模式的优势
先说一下企业共同的困境：流量成本越来越高；成为细分类目第一依然不能赚钱；用户永远是平台的，不是自己的；重金砸广告效果越来越差。
电商行业普遍的死循环：
1）淘宝平台，细分类目第一，有一定转化和流量，销售增长；
2）同行发现，模仿抄袭，价格战开始，不惜亏损价格竞争；
3）流量减少，用户流失，参加价格战，增加广告，维持销量；
4）销售有增长，利润越来越低，年度没利润或者亏损；
这个死循环，做过电商的朋友应该深有感触。比如，你在淘宝平台做到了细分类目的第一或前几名，你的流量、转化不断增长，进入一个很好良性循环的状态，按照以前的情况，你会持续赚钱，一年之后你就能开跑车了。
但是现在，同行很快就会发现你、锁定你并且抄袭你。比如你的服装卖得好，同款马上就出来了，你的流量开始减少。同行甚至用亏本的低价和你竞争，这个时候你会发现用户在流失。那么你要不要加入价格战？如果不加入，你可能很快就要死了；如果打价格战，你的广告费用、各种开销成本会增加，一年下来，你的销售额增加了，但是没有利润或者利润减少了。
针对这样的状况——要么死掉，要么利润减少，你有什么解决方案？
解决方案已经出来了——社群模式。大家都知道现在社交电商很火，像云集、拼多多等，是解决流量困境、用户流失而出现的一种新的模式。那么什么样的模式叫做社群模式，或者社交电商模式呢？我个人的总结是：
社群模式：
*通过产品设计、会员体系设计、分销体系的设计，让社群变动更加稳定，快速裂变，实现低成本******和高效率管理。
*顾客变成会员，会员变成合伙人，最终创建一套属于品牌自己的交易闭环和生态系统。
*最终品牌和顾客之间不是买卖关系关系，而是一种利益共生的关系。
大家可以思考一下，目前的社交电商模式是否是按照这样的模式、目标来做的？
我自己总结了社交电商模式的四大优势：
- 流量优势：用户裂变，更低成本
- 渠道优势：自己的渠道，稳定可控
- 客单优势：场景递进，提升客单；可以实现高客单，超高客单
- 转化优势：定向精准人群，更高转化。
在一个开放的平台，流量相对是不精准、易于流失的。但如果这些用户已经是你的目标人群，在你的社群里面，并且形成了一定的粘性，对你有一定的信任感，这时做定向的精准营销，你会发现你的转化率非常的高。
这里我要重点提一个点。社群模式和传统模式的营销重点是有差异的。传统模式的营销重点是通过广告投放、签约大牌明星、做直通车，去获取流量、用户，你一次性投100万的广告，吸引进来多少人，转化成交多少用户，是一个漏斗式的过程，粗放、简单。问题是很难留存，用户会在不同的品牌间比价，很容易流失。
到了社群模式，它的营销重点发生了改变。你会发现，流量本身就是社群模式的一个优势，它没有必要去进行大额的广告投放******，它的核心目的是为了提升转化率。但转化的核心是什么？信任感。只要你能解决信任的问题，让你的用户、粉丝相信这个品牌、产品，那么你的转化率就会提升很多。
你会发现一个现象：像百E国际、脂老虎这样的微商品牌，他们的流水、利润很高，一年几十个亿、几个亿，但是你不会见到他们投放任何的电视广告。并不是说电视广告费用太高他们承受不了，而是作用对他们不大。他们所需要的营销重点是通过一些事件营销、测评、专家背书……提升品牌的公信力，做这样的营销并不需要很高的成本，而他们也能达到低成本实现高收益的效果。
02
选择社群模式产品的3个指标
接下来和你们分享一下，社群产品选择的3大指标：
对以往做的很好的微商和社交电商研究之后，我发现这三个属性对社交产品的成功尤为关键。
指标1：复购属性
复购属性：多次重复消费，才能挖掘用户的终身价值，价值最大化。
高复购
代表品类：化妆品、保健品、食品、快消品、母婴用品。
代表产品：面膜、纸尿裤、零食、纸巾、减肥。
微商第一波就是靠面膜起家的。天然工坊卖纸巾，一年能卖几个亿，就是因为纸巾使用频次高、消耗快，高复购。
低复购
代表品类：家电、家装、居家耐用品。
代表产品：冰箱、洗衣机、卫浴、厨电、水杯。
指标2：利润空间
利润空间：具有一定的利润空间，才能支持分润，对于分销商才有吸引力。
中高利润
代表品类：化妆品、保健品、大健康产品、宠物
代表产品：面膜、减肥产品、各类功能性健康产品
低利润
代表品类：家电、数码、各种工业化生产的标品
代表产品：相机、电脑、手机、通用品牌奶纸
化妆品、保健品是常见的高利润产品，经常能达到暴利。数码家电是典型的低利润产品，迄今为止大家应该没有发现一个社交电商做数码、家电成功的。因为数码家电是标准化的工厂生产，利润比较低。
指标3：服务属性
服务属性：有服务需求、额外的服务价值，才能有持续社交动力，才能产生持续用户粘性，摆脱价格战。
高服务需求
代表品类：宠物产品、大健康产品、美妆护肤、户外旅行。
代表产品：猫粮狗粮、减肥、保健、化妆品、驴友。
像宠物产品就可以附带产生各种服务需求，比如说宠物专业知识解答、疾病诊断。
低服务需求
代表品类：居家日用品、服装、家电
代表产品：衣服、家纺、杯子
像水杯，你能产生什么附带需求？我想不到。
总结：选择产品 升级产品
上述3个属性，如果你能满足1个点、2个点就不错了，如果你能同时满足3个点，就非常厉害了。
策略：
1）如果可以选择产品，那么选择3个属性都具备，或者综合考虑更具备的；
2）如果产品已经确定，不能改变，那么考虑升级产品，挖掘更多属性。
第一个是提升复购。
那我举一个例子，我之前所在的百e国际做的产品——脂老虎，是一款减肥产品。这样的产品，只要是有效果的，那么复购就不高。为什么？因为你吃两个月的时间已经减下来了，就不会再买了。所以脂老虎的复购率应该不会很高，但为什么它现在一年能做到几十亿的规模？因为它的转介绍做的非常好，它通过自身案例介绍、互动，去吸引更多人关注、成交。
由此我们可以做一个延伸，比如家装，用户只会买一次房装修一次，但你可以想一些点，通过转介绍去做裂变。
第二个是利润空间。
一般情况下，一种产品的利润空间是相对固定的。如果你不能更换产品，可以考虑提升它的利润空间。提升利润空间的方法有很多，比如产品升级、差异化，产品组合、搭配售卖。
第三个是提升服务需求。
比如家装行业，你可以提供免费图纸设计、免费评测等。
做社群的关键是如何去做服务，如何去挖掘可以做服务的点。
03
核心模式的设计思路
三个体系
当你的产品有了，挖掘3个属性的工作已经到位了，那么你要考虑——搭建一个这样的模式，最核心的是什么？我认为最基础的3个是产品体系、会员体系、分销体系。
产品体系是你的基础，你要根据产品去做不同的设计。会员体系的目的是把你的粉丝、潜在客户，变成你的会员，你需要有一个体系来支撑。分销体系是如何把你的会员尽量的变成你的分销商，产生裂变。做到这3点，整个框架已经大致出来了。
产品类型的5种设计
04
实操案例分享：宠物食品——啃贝滋
为了便于大家理解，我把我自己正在做的项目分享给大家。我在做的是一个美国的宠物食品品牌——啃贝滋，目前会员体系和分销商体系已经搭建了，正在做合伙人的招募。
5种类型产品设计
吸粉产品：500g狗粮，免费试用—触达潜在用户，添加个人号
会员产品：49元的产品购买——低门槛成为会员
分销产品：399元养宠礼包——超高性价比吸引成为分销商
高客单产品：大包装，组合装——未来还需要加强
消费产品：普通规格产品 新增宠物零食、宠物周边产品
前期我们赠送了上万份的免费猫粮、狗粮，收获启动后续的成交。高客单产品我们目前还没做，但后期肯定会增加。消费产品，后期我们会在宠物粮食之外，增加宠物零食。
会员体系设计
产品：猫粮/狗粮/其他产品——广泛需求
门槛：购买49元即可——低门槛，任何一款产品购买即可
吸引力：自购永享8.5折优惠 一级分销收益
总结：建通道——做体系——成生态