思维创新三十六计卖梳子，人性营销第三十六计给鸟笼

上文提要：

什么是“自己人营销”？

就是在销售和制定营销策略的过程中，利用自己人效应，快速获得客户信任，让客户觉得你是自己人，从而在最短时间内消除客户的购买疑虑，最终实现成交的营销方式！

想要详细阅读可以查看。

好了，我们开始今天的分享，今天大祁要和大家聊一聊人性营销36计的第三十六计——“给鸟笼营销”。

前段时间同学送了一个烤箱。

单位抽奖送的，自己家里有了，就给了我。

于是，平时不怎么做甜点的媳妇，买了一大堆东西，开始自己学做甜点了！

现在，那股劲头过去了，甜点不怎么做了，买的一大堆东西也就束之高阁了！

想一想生活中是不是经常会有这样的现象，朋友送了一个高配置的电脑，你就会发现原来的鼠标和键盘好像不怎么好用了，就想重新换一套；移动公司做活动赠送1000M的网，结果发现路由器竟然还是300M的，不能忍，换了……

这种心理在心理学上叫做鸟笼效应，什么是鸟笼效应？

就是人们会在偶然获得一件物品后，会继续添加更多与之相关的东西。就像一个人买了一只空鸟笼放在家里，那么一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉，也就是这个人反而被笼子给异化掉了，成为笼子的俘虏 。

那鸟笼效应在营销当中有没有应用呢？

当然有了，比如各大电商平台每天给你发的优惠券就是利用了鸟笼效应，让你食之无味弃之可惜，最后还是决定用了它！

我把这种利用鸟笼效应做营销策划的营销方式叫做“给鸟笼营销”！

就是利用鸟笼效应，通过给客户先赠送一个“鸟笼”，调动起客户主动给鸟笼匹配更多产品的欲望，让客户主动产生购买产品的想法，促进成交的营销方式。

比如吉列剃须刀，就是通过给客户免费赠送刀架的方式，让客户主动去购买刀片。这样，客户就主动进入了吉列设计的“鸟笼”当中，买刀片也就水到渠成了。

再比如和儿子去逛南京的花鸟市场，一个卖仓鼠的店家就给儿子送了一个小笼子。有了笼子不能没有仓鼠啊，而且一只还不行，最少要两只。

再加上仓鼠用的木屑、食物，一共花了80块，这不应该叫“给鸟笼营销”了，应该叫给“仓鼠笼营销”了！

还有类似给小鱼缸的，都是一样的套路，我们一路上就看到很多小朋友人手一个小鱼缸！

有两个原因：

一是为了激发客户的购买欲望，让客户自己打开钱包。

每个人都有占便宜的心理，这个毋庸置疑。如果我们利用大家爱占便宜的心理，免费赠送一些很有价值的“鸟笼”，这里的鸟笼当然是我们设计好的诱饵，比如红酒商家送给客户一套高档红酒架，客户会不会动心？

只要客户接受了赠品，就会开始按照常规的思维去联想。比如客户们拿到红酒架之后，每天看着空荡荡的架子，就会想：我应该买几瓶酒放上去啊。这时候他会不会第一个想到送红酒架的商家呢？

这样就成功地激发起了客户本来没有的购买欲，让他们买到停不下来！

二是为了让客户买得更多，成为我们的忠实客户。

很多商家都想过：怎么让客户产生更多的消费？“给鸟笼营销”就是一个好办法。

我们可以不断的送出“鸟笼”，让客户一直买，不断的升级产品和服务，让客户的欲望一直上升！

比如当你去美容院做了一次脸部保养，感觉脸很舒服，小姐姐说：我帮您做一下肩颈吧。按了一下，发觉肩颈不太舒服，小姐姐说，主要是您全身经络不通，做个系统的经络疏通就会好很多。

做完后，当你感觉很舒服的时候，小姐姐说：姐，您是第一次来，我们正好有活动，可以送您一套身体保养的产品，您办张年卡，每次来做身体的时候，就用这一套产品就好了。

你是不是就这样被套路进去了？这就是“给鸟笼营销”的魅力所在！就是让你不断的买，让你不断的给“鸟笼”匹配更多的产品。

可以从三个方面入手：免费送、做返利、关联法！

免费送

免费送准确的讲应该是：免费送 配套消费。就是通过给客户赠送某些产品，让客户产生购买相关产品的欲望。

当然，这里送的东西要有价值，而且要和接下来销售的商品深度相关，要让客户在两种商品，或者多种商品同时拥有的时候才会有巨大的满足感，这样才能吸引客户来消费。

比如网约车大战的时候，巨额的补贴，这个就很有吸引力，很有价值。平台送你10元的优惠券，结果你打车总费用才12元，你用不用？当然用了！

再比如群里的花艺师小燃，就在店门口桌子上摆了很多花瓶，旁边牌子上写着，所有花瓶全部3元，还放了一个喇叭在那里喊。其实一个花瓶成本价也就1-3元，而且小燃有进货渠道，并不亏。

结果，一下子就吸引了很多人过来，都要买花瓶。但买了花瓶，里面总要放点花吧。小燃又适时地推出“鲜花优惠券”。买瓶子的客户，每人可以领取一张满50元，价格直降20%的优惠券。这一下，很多人买了花瓶又买了花，还很开心。

小燃的这次活动，用的就是“给鸟笼营销”的免费送，花瓶和鲜花是强关联的两种产品，低价出售花瓶就相当于赠送了。买了花瓶总要买花，客户自己就在花店，还有优惠活动，大家在这种场景下，就会抑制不住自己的欲望，产生购买的行动！

做裂变

做裂变就是给客户不断送“鸟笼”，让客户帮你裂变。

比如美容院的闺密卡，分享给闺蜜，闺蜜可以享受一次全身系统的经络疏通，客户也可以增加一次免费的身体护理服务。

再比如做私房烘焙的阿珂，每次都会在客户的餐袋中放一张好友分享券，上面写着：亲，感谢您长久以来的支持，我们给您送上一张好友分享券。当您分享给好朋友，他扫码后，我们将会给他送上一份免费的甜品哦！

这个时候，客户就会觉得很有面子。当他把好友券分享给好朋友的时候，就帮阿珂精准地送出了一个“鸟笼”，客户就会越来越多！

这就是不断地给老客户送裂变的“鸟笼”，让老客户不但在我们这里消费，还要帮我们******！

关联法

想一想，当我们买到一件需要配套的商品时，我们会停止购买行为吗？比如我们买了一套很贵的西服，会不会想：我应该再拥有一条高档的领带。紧接着又会想：好像皮鞋也不是那么配套，我得再买一双皮鞋！

最有发言权的应该是女孩子，每换一套衣服，就需要有不同的首饰去搭配，甚至还需要不同颜色的口红。

这就是因为客户每一次购买之后，都会进入一个新的“鸟笼”，总感觉有更加匹配的东西没买，想要接着去买。而这个时候，客户的消费欲望是最强烈的，我们稍加引导，就可以促成他们继续下单！

比如做品牌服装尾货的凡凡就经常和化妆师茹茹合作，每次推荐完一套衣服，大家下完单之后，就会推荐和这套衣服特别搭的大牌口红，而且还是惊爆价。在这种情况下，很多女生是把持不住的，一下子好几百块就花出去了！

两个步骤：做笼子、送笼子。

做笼子

做笼子就是首先要思考，你要做什么笼子？根据上面提到的：免费送的笼子、做裂变的笼子、关联法的笼子，想清楚自己的行业、产品、服务，适合哪种类型的“笼子”。

但这里要注意的一点就是，这个“笼子”一定要有价值，是对目标客户有吸引力的“笼子”，而且要和出售的产品有强关联。

比如花艺师小燃，用的就是免费送的“笼子”，花瓶和鲜花是强关联的；比如私房烘焙的阿珂，用的就是裂变的“笼子”，好友分享券和新客的首次消费也是强关联的；再比如做品牌服装尾货的凡凡就经常和化妆师茹茹合作，用的是关联法的“笼子”，衣服和口红也是强关联的！

送笼子

做出了“笼子”，我们就得送出去。这就需要搞清楚三个问题：送给谁？怎么送？

送给谁就是先要明确是送给新客户的，还是送给老客户的。送给新客户的就是******产品了，也就是免费送的“笼子”，可以免费送，也可以用低价销售的策略，就像花艺师小燃那样！

送给老客户，就是返利的“笼子”，要让老客户有下次继续来消费的欲望！

怎么送就是要明确赠送的场景和途径。比如花艺师小燃，就在店门口送；而私房烘焙阿珂，是通过配送袋送；服装尾货的凡凡则是通过直接售卖来送。所以，我们要根据自己的行业和产品的特性选择不同的方式！

人类的心理机制，天生就容易被大环境影响，所以鸟笼效应也被认为是人类难以摆脱的十大心理之一。那我们就利用好鸟笼效应，用“给鸟笼营销”，通过做免费送的笼子、做裂变的笼子、做关联法的笼子，让客户从拥有“笼子”的那一刻起，就成为我们最忠实的伙伴！