耐克靠什么赢利？从最初的小代销商到缔造体育商业帝国

前两天看到热搜说有人炒鞋，卖鞋平台还编制了"炒鞋"三大指数：AJ指数，耐克指数和阿迪达斯指数。真的让人特别惊叹。看到耐克指数的时候，我脑子里想起了刚看过的一本书，是耐克的创始人菲尔•奈特写的自传，叫《鞋狗》。

书里奈特分享了他是如何从零开始的，耐克又是如何诞生的，耐克能有今天的品牌影响力，除了我们能想到的创始人的个人魅力，团队成员的努力，产品品质的重要性，顺应了时代的趋势外，耐克的诞生和发展跟两个公司的渊源颇深。可以说，如果没有这两个公司，就不会有耐克。这两家公司就是鬼冢公司和日商岩井。

为什么这么说呢？下面我们一一来看。

一、从奈特要代理鬼冢虎说起。

话说最开始奈特大学毕业后到日本旅游，看上了鬼冢公司的鞋子，于是跟他们谈判，想做鬼冢虎美国西部的经销代理商，鬼冢公司的人问他有没有公司，他想起自己房间墙上贴满了在田径场上得到的蓝丝带，于是就说自己的公司叫"蓝带体育公司"，就这样奈特开始了与鞋子的不解之缘。

这条路还挺艰辛的，初始资金是跟父亲借的，办公室 仓库是自家的地下室。好在他是真的热爱鞋子，热爱鬼冢虎，并且全力以赴跑业务，卖鞋的生意做的可谓是一帆风顺。

正当奈特代理事业蒸蒸日上的时候，美国东部一个小镇上的高中摔跤教练写信告诉奈特，他刚从日本回来，跟鬼冢虎的高层领导签了美国独家经销商的合约，他命令耐特停止一切销售鬼冢虎的行为。

奈特非常生气，他觉得自己当初单枪匹马把鬼冢虎引进了美国西海岸地区，现在鬼冢公司竟然想把他一脚踢开。

其实，奈特跟鬼冢公司的合作，从最开始就很坎坷。比如，首次鬼冢公司答应给他发货，奈特一年后才收到。后面的发货时间都很长，不符合要求的货物特别多，要么数量不对，要么尺寸不对，要么型号不对。奈特遇到问题跟鬼冢公司发邮件，每次都得不到有效的回应。

这一次的事件是奈特遇到的第一次危机，这也预示了奈特迟早会跟鬼冢公司决裂。

奈特当即写了一封信给鬼冢公司，但是他等了好几个月都没有收到回复。于是不得已他跑到日本跟鬼冢公司谈判，到了那里他发现最开始跟他对接的人已经离职，新上任的这个人并不打算见他，只答应在他入住的酒店餐厅跟他见一面。奈特还是争取到了谈判机会，而且是跟鬼冢公司的创始人鬼冢本人见面，最后奈特跟鬼冢公司签了美国西部十三州一年的经销权。

一年时间马上就要到了，鬼冢公司没有给任何回信，同意还是拒绝都没有回复。这时奈特的生意已经遍布37个州，还开了第一家零售店。

奈特决定再一次去日本谈判，奈特提出希望可以成为鬼冢虎田径系列在美国唯一的经销商。这时鬼冢公司跟他对接的是北见。鬼冢公司最后授予了三年的独家经销权。

然而，奈特跟鬼冢公司签订新合约后的几个月，他接到了一个东海岸鞋类经销商的电话，对方表示鬼冢公司已经授权他为新的美国经销商。

经过打听，奈特确认了鬼冢公司确实在考虑和蓝带体育公司一刀两断，北见也正在跟美国的其他经销商联系，随后不久，鬼冢公司北见的美国之行，表面上是要考察蓝带体育公司，实际上真正的目的，是想收购蓝带公司51%的控股权，并且是要跟20家潜在经销商进行面谈。

奈特觉得七年来他们都为鬼冢虎鞋兢兢业业，他们热爱鬼冢虎鞋，是把鬼冢虎引进美国的功臣，是鬼冢虎鞋重新发明新系列的人，他的员工参与了鬼冢虎鞋的设计，并且该设计创下了如今已成为基本潮流，创下了销售纪录，改变整个行业的面貌。但是他们得到的回报却让人心寒。奈特很受伤，有种被抛弃的感觉。

总之，鬼冢公司和蓝带体育公司的合作表面上已经是名存实亡。

奈特要做的第一步就是在寻找其他货源的同时，尽可能拖延时间。1974年4月14日蓝带公司和鬼冢公司正式在法院的见面，也标志着蓝带体育公司和鬼冢公司彻底决裂。

可以说，鬼冢虎的背信弃义，让奈特真正的走上了耐克之路。如果当初鬼冢公司没有想收购蓝带公司的想法，或许世界上就不会有耐克的诞生。耐克在这种基调下的诞生，其实是奈特不得已的选择。

二、日商岩井的助推

奈特经营下的蓝带体育公司，销售额一直是突飞猛进的，但是公司的现金流非常紧张，赚来的钱基本上都又变成了鞋子，存放在仓库里。当时的银行贷款对公司的现金流要求是非常高的。这也就意味着，奈特能贷的款非常有限。在奈特跟鬼冢公司关系降到冰点的时刻，一直以来同意给他贷款的第一国民银行中止了与蓝带体育公司的合作。这无疑是雪上加霜。

奈特从第一国民银行出来之后，又找了其他银行，结果给的回复都是NO。也就说，这家从0到130万美元销售额的公司，在濒临绝境。好在最后奈特找到了加利福尼亚银行，能提供一小笔贷款。奈特担心未来这家银行也会向第一国民银行一样对待他，没有现金余额就不给他们贷款。

这时，他想到了日商岩井，当时一个营业额超过1000亿美元的日本公司。在此之前，奈特跟日商岩井只接触过一次，这家公司给他的感觉是非常愿意给他们提供贷款的。银行都在拒绝贷款给奈特，日商岩井却想帮助他，这是为什么呢？

其实现在理解起来非常简单，因为银行为了规避风险，很重视公司的现金流，要看账户余额。而日商岩井喜欢增长前景好的成长型公司，蓝带体育公司翻倍增长的销售额让他们看到了好前景，所以愿意提供贷款。就这样日商岩井成为了蓝带体育公司银行之后的第二贷款提供者。

奈特跟加利福尼亚银行的合作，果然如他当初担心的一样，在1975年银行决定终止和他们公司的合作，并且冻结了公司的账号。公司那时账户里没有一分钱，工人工资都发不了。也就是说，能给蓝带体育公司贷款的只剩日商岩井，而此时奈特发现他们欠日商岩井100万美元，而且还差75000美元才能凑够100万。假如日商岩井那时选择让蓝带公司支付100万美元，并且终止和蓝带公司的合作，这对于蓝带公司来讲就是灭顶之灾。对奈特来说，账号冻结，支票兑换不了，债主追到公司，他还可能有牢狱之灾。

最后，日商岩井帮蓝带体育公司全额偿还了银行的贷款。这个环节奈特在《鞋狗》一书里的描述非常精彩。

日商岩井代表：先生们，我听说你们拒绝继续处理蓝带体育公司的账户？

银行代表：是的，是这样的。

日商岩井：如果这样的话，日商岩井愿意全额付清蓝带体育公司的账单。

银行代表：全额？

日商岩井：是的，全额是多少？

银行方在便签上写了个数字，日商岩井代表快速看了一眼说：是的，这是你的员工告诉我方的数字，好吧，给你，这是张存有全额现金的支票。

银行方：我们明天一早就会兑换。

日商岩井：今天尽快兑换！

银行方：好吧，就今天。

银行方很是惊讶。

日商岩井的代表用极其冰冷的眼神扫了所有人一圈，说：还有一件事，我知道你们银行正在洛杉矶进行协商想要成为日商岩井的开户银行，那么，我必须告诉你们，你们再协商也是浪费时间。

读这段很有意思。在奈特走投无路之际，日商岩井成了那根救命稻草，日商岩井在对蓝带公司审计之后，发现了蓝带公司的潜力，救他们于水火之中，并且还在银行替奈特出了一口气。

所以说，如果没有日商岩井就没有现在的蓝带体育公司，也一点都不为过。

总结起来，奈特从来都没有想过要自己创建品牌，如果不是鬼冢公司的“弃信背义”，说不定他不过还是一个经销商，如果不是日商岩井在公司危急关头看到蓝带公司的潜力，说不定也就没有了今天的耐克。谁能想到，一个伟大的美国品牌，却是在两家日本企业的助推下成就了自己呢。